展會(huì)營銷是傳統(tǒng)營銷中企業(yè)進(jìn)行市場推廣的重要形式之一，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商的直接交流、溝通與商業(yè)合作。專業(yè)性的展會(huì)更會(huì)成為行業(yè)縮影，在某種程度上將反映出行業(yè)的發(fā)展趨勢與市場走向。印刷業(yè)展會(huì)正是如此。隨著中國印刷市場的持續(xù)擴(kuò)大、印刷行業(yè)的不斷發(fā)展，印刷展會(huì)日漸成為印刷機(jī)械制造商、經(jīng)銷商們重要的營銷手段。
2011年，印刷專業(yè)展會(huì)在數(shù)量、規(guī)模、影響力、交易量上都取得了不菲成績。其中世界第二、中國的PrintChina2011和名家云集的全印展，都使中國成為了世界印刷的焦點(diǎn)。轉(zhuǎn)眼間，2012年已經(jīng)過去了1月有余，新的展會(huì)大潮又將襲來：僅在上半年，國外有四年一度的“印刷界奧林匹克”——德魯巴（drupa）印刷展；國內(nèi)有首開先河的中國南方印刷展、一年一度影響力不菲的華南印刷展、勵(lì)華瓦楞展、上海廣印展……2012印刷展會(huì)營銷大戰(zhàn)即將拉開大幕，印機(jī)制造商將如何接招？
企業(yè)參展目標(biāo)需明確
“展會(huì)我們是年年都要參加的，效果直接。”在去年的某次印刷展上，記者多次聽到類似的話語。但細(xì)問參展緣由，就各有不同了。一般說來，企業(yè)參展主要有以下幾個(gè)目標(biāo)：
一、企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌推廣提升。
二、新產(chǎn)品宣傳推廣；
三、融洽客戶關(guān)系，即維系老客戶，承接新客戶，挖掘潛在客戶；
四、建立人際關(guān)系，包括行業(yè)協(xié)會(huì)、同行企業(yè)、大型客戶、區(qū)域人脈等等；
五、收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；
六、吸收借鑒他人，尋找到新的市場推銷思路。
企業(yè)在獲得展會(huì)資訊的那一刻開始，就面臨著是否參加、如何參加的“選擇題”。每個(gè)企業(yè)所處的發(fā)展階段、實(shí)際規(guī)模、經(jīng)營理念的不同，都將影響到企業(yè)對(duì)展會(huì)的選擇態(tài)度。是否參展、如何參展，歸根結(jié)底應(yīng)該從“為什么參展”來考量。企業(yè)參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的，明確參展目標(biāo)，根據(jù)各自的實(shí)際需求來選擇側(cè)重點(diǎn)，才能使展會(huì)營銷達(dá)到實(shí)際效益，成為卓有成效的一次營銷活動(dòng)。
展會(huì)營銷如何事半功倍
事實(shí)上，企業(yè)參展需要考慮的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止展中，所謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，要決勝展會(huì)，需從決定參展的那一刻即開始行動(dòng)。
以印機(jī)制造企業(yè)形象宣傳為例。
企業(yè)參加展會(huì)，從參展規(guī)模、展臺(tái)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場活動(dòng)、展出產(chǎn)品、銷售服務(wù)等諸多方面，都能反映出企業(yè)自身的文化特色、經(jīng)營理念、發(fā)展規(guī)模、服務(wù)意識(shí)等品牌形象。企業(yè)參展，除了在展會(huì)現(xiàn)場的精彩呈現(xiàn)外，還可將展會(huì)影響“擴(kuò)大化”，即前期的參展準(zhǔn)備與后期的事件報(bào)道，可以包括企業(yè)動(dòng)態(tài)報(bào)道、產(chǎn)品信息發(fā)布、活動(dòng)策劃、宣傳資料、展會(huì)禮品等等。將企業(yè)參展作為新聞事件來進(jìn)行貫穿始終的報(bào)道宣傳，不僅提升企業(yè)媒體曝光度，亦可為企業(yè)參展起到“鳴號(hào)”作用，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招攬更多的潛在目標(biāo)客戶。
無論是宣傳還是銷售，主動(dòng)出擊是關(guān)鍵！印刷展會(huì)，是印機(jī)制造商專業(yè)潛在客戶非常集中的時(shí)刻，面對(duì)已然“挑花眼”的買家們，“主動(dòng)服務(wù)”是獲得良好印象的重要法寶。“企業(yè)參加展會(huì)不容易，花費(fèi)的人力物力都很大，如果不主動(dòng)出擊，那就是坐失良機(jī)。”廣東中山市愛達(dá)森制版公司的蘇漢明總經(jīng)理在談及展會(huì)營銷時(shí)，曾這樣說道。正是有此認(rèn)識(shí)，愛達(dá)森的參展總是風(fēng)風(fēng)火火，無論是領(lǐng)導(dǎo)還是員工，總是飽含熱情地進(jìn)行產(chǎn)品介紹、企業(yè)宣傳，展會(huì)上效果也是立竿見影，展位每每人頭攢頭，成為焦點(diǎn)。
“九十步者半百步。”要使展會(huì)效果得到切實(shí)體現(xiàn)，展后工作也需充分重視。
“在展會(huì)上其實(shí)看到一款設(shè)備挺不錯(cuò)的，但留了聯(lián)系方式后，展會(huì)結(jié)束了，也沒人聯(lián)系我。剛好有別家的上門服務(wù)，我們就選別家了。”在印企的走訪中，某企業(yè)經(jīng)理無奈表示。而事實(shí)上，參展企業(yè)也常常會(huì)有此體會(huì)，展會(huì)期間參觀者很多，問詢產(chǎn)品的也很多，可往往銷售業(yè)績卻得不到體現(xiàn)。其實(shí)，這類狀況的出現(xiàn)，有可能是由于展后服務(wù)工作的不到位所造成。展會(huì)期間，往往設(shè)備制造商本身已非常忙碌，展后的客戶跟進(jìn)可能就延緩或忽略了。展后，其實(shí)是企業(yè)加深客戶印象，加強(qiáng)品牌忠誠度的關(guān)鍵時(shí)刻。及時(shí)的客戶信息整理、跟蹤回訪、解決疑問，可以牢牢抓住客戶的關(guān)注力，提高銷售可能。
對(duì)參展的印機(jī)企業(yè)而言，及時(shí)的客戶梳理、展會(huì)效果評(píng)估、參展總結(jié)，可以為下一次的企業(yè)參展提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與可行意見，起到更大的營銷效果。
展會(huì)營銷之于設(shè)備制造商，可以是機(jī)遇，也可能是負(fù)擔(dān)，今年的印刷展又將有哪些精彩，我們拭目以待！
